Tekniset kriteerit eivät yksin ratkaise IT-kilpailutusta – nyt fokuksessa ihminen

Kaupallinen yhteistyö

Julkaistu 04.01.2022
Kirjoittaja Tampereen Messut

Asiakkaan IT-haasteisiin ei pidä vastata vain teknologialla ja standardituotteilla, vaan IT-toimittajan on tunnettava syvällisesti asiakkaan liiketoiminta ja sen todelliset haasteet. Vasta sitten pystytään räätälöimään ratkaisut, jotka kantavat pitkälle.

ICT Elmossa halutaan uudistaa ICT toimialaa ja kiinnitetään huomiota siihen, miten palveluita käytetään molempia osapuolia, sekä asiakasta että IT-toimittajaa parhaiten hyödyttävällä tavalla.

”Työtä tulee tehdä ihmiset keskiössä. Parhaiten onnistutaan, kun palveluntuottaja pyrkii aidosti ymmärtämään asiakkaan liiketoiminnan tarpeita ja sitä kontekstia, missä ihmiset toimivat – oli kyseessä sitten hyvinvointialan organisaatio tai konepaja”, sanoo ICT Elmon toimitusjohtaja Janne Aaltonen.

Perinteisen sopimusmallin hyödyt jäävät ohueksi

Tarjousvertailu pyritään usein rakentamaan tiettyjen etukäteen listattujen teknisten ehtojen ympärille yrityksen pyrkiessä varmistamaan, että heille kriittiset asiat tulevat hoidetuksi. Teknisen dimension vertailu voi olla hyvinkin suoraviivaista, mutta tällä menetelmällä ei kuitenkaan saada parhaita tuloksia,  

”Yhteistyön onnistumiseksi tilaaja tulisi olla läpinäkyvä, kertoa avoimesti organisaation todellisista haasteista ja avata toimintakontekstia. Tällöin pystymme valitsemaan juuri siihen yritysympäristöön sopivimmat asiantuntijat tuottamaan palvelua”, Aaltonen kertoo.

Sopimustekstin liian yksityiskohtaisesti määritellyt raamit rajoittavat todellisuudessa palvelun hyödyntämistä, eivätkä tue liiketoimintaa. Sopimus voi jäädä pinnalliseksi, jos asiakas ja toimittaja tapaavat etukäteen ainoastaan myyjä- tai johtotasolla.

”Tämän tyyppisessä mallissa palvelut saattavat käyttöönoton jälkeen olla hetken kunnossa, mutta jos asiakasyrityksen liiketoimintaa ei ymmärretä, tarkoittaa se usein sitä, että vuoden päästä asiat eivät ole enää kunnossa”, Aaltonen kertoo.

Ihminen keskiöön

Sopimusmallia täytyisi uudistaa niin, että sekä toimittaja että asiakas saisivat todellista hyötyä yhteistyöstä. Aaltosen mukaan asiantuntijuus, yhteistyön sujuvuus tai IT-talon kyky tuottaa liiketoimintaa kehittäviä ratkaisuja ovat lähes yhtä tärkeitä elementtejä kuin itse tekninen kapasiteetti. Ihminen olisi siis nostettava keskiöön jo kilpailutusvaiheessa.

”IT-kumppanuuksissa valta täytyy olla asiakasrajapinnassa toimivilla ihmisillä. Perinteinen hierarkiamalli ei toimi”, Aaltonen sanoo.

Juuri tämän vuoksi Elmossa organisaatiota on madallettu. Elmon kulttuuriin kuuluu, että ihmiset voivat itse vaikuttaa tapaan, jolla työtänsä tekevät. Huolta on pidetty myös siitä, että elmolaiset tuntevat toisensa ihmisenä, eivätkä vain työpersoonana.

Myös asiakkaat ovat nykyään entistä kiinnostuneempia palveluntuottajan sisäisestä organisaatiokulttuurista ja jopa soittavat kilpailutusvaiheessa referenssipuheluja suoraan työntekijöille.

Aitoa kumppanuutta ulkoistuksen sijaan

Askelia on myös otettu IT-ulkoistamisesta kohti tiiviimpää yhteistoimintaa. Elmo ja A-Insinöörit solmivat ainutlaatuisen IT-allianssimallin vuonna 2019. Alunperin rakennusteollisuussa suurten projektien ympärille rakennetussa mallissa kilpailutuksen kohteina ovat ensisijaisesti potentiaalisten palveluntarjoajien asiatuntijat, eivät niinkään hinnat.

Molempien talojen tekijät tekevät töitä yhteisten tavoitteiden eteen yhteisessä tiimissä ja kustannuselementit ovat täysin läpinäkyviä.

”Allianssimalli on kumppanuutta aidoimmillaan”, Aaltonen kiteyttää.

Tutustu Tampereen Messujen 1.-2.2.2022 järjestämään ICT-alan ammattitapahtumaan DigITre.