Digitaalisia lukitus- ja pääsynhallintajärjestelmiä valmistava Iloq on viime vuosina kasvanut Euroopassa, ja nyt yhtiö suuntaa Pohjois-Amerikkaan. Suomalaisyhtiö pyrkii valtaamaan jalansijaa Atlantin takaa Kanadan kriittisen infrastruktuurin kautta.
Pinta-alaltaan maailman toiseksi suurimmassa maassa Kanadassa välimatkat ovat pitkiä, joten kriittisen infrastruktuurin kohteita kuten tukiasemia ja sähkölinjoja on hajallaan pitkien etäisyyksien päässä.
”Haastavissa olosuhteissa hajallaan sijaitsevien infrakohteiden pilvipalvelupohjainen pääsynhallinta tuo kanadalaisille toimijoille monenlaisia etuja, mikä puolestaan tarjoaa Iloqille mahdollisuuden kasvuun ja pääsyyn Pohjois-Amerikan markkinoille”, sanoo yhtiön toimitusjohtaja Heikki Hiltunen.
Koska Iloqin lukot saavat tarvittavan sähköenergian avaimen työntöliikkeestä, ei sähköinen lukitusjärjestelmä tarvitse toimiakseen paristoja. Lisäksi Kanadan kylmä ilmasto edellyttää toimintavarmuutta talviolosuhteissa.
”Olosuhteet ovat Kanadassa hyvin samankaltaiset kuin Pohjoismaissa. Tänne suunnitellut tuotteet soveltuvat hyvin sinne ja ovat myös kilpailukykyisiä, sillä Kanadassa arvostetaan pohjoismaisia tuotteita”, Hiltunen sanoo.
Erityisesti koronaviruspandemian aikana lisäarvoa tuo myös se, että avaintenhallintaa voi hoitaa etänä.
Etänä on kuitenkin pitänyt hoitaa kaikki muukin. Hetki lähteä uuteen maahan ja vieraaseen kulttuuriin on ollut vaikea, sillä rekrytoinnit ja perehdyttäminen on täytynyt tehdä etänä, vieläpä monen tunnin aikaeron taakse.
”Kasvuyhtiön pitää yrittää. Emme voi jäädä lepäämään laakereillamme, vaan löydämme uudet keinot rakentaa liiketoimintaa”, Hiltunen sanoo.
Juuri Kanadaan yhtiötä houkuttelivat markkinan koko, suuri maantieteellinen alue ja se, että korkean elintason maassa on valmius investoida moderniin lukitusteknologiaan. Lisäksi kulttuuri on askeleen lähempänä eurooppalaista kuin jos yhtiö pyrkisi suoraan Yhdysvaltoihin.
Pohjois-Amerikkaan laajentaminen on keskeinen keino kasvaa
Uusiin maihin laajentaminen on merkittävä osa Iloqin kasvustrategiaa. Yhtiö pyrkii kasvamaan noin kaksinkertaisesti elektromekaanisten lukkojen markkinan kasvuun nähden. Se tarkoittaa Iloqille noin 25–30 prosentin vuosittaista kasvutavoitetta. Hiltusen mukaan yhtiö kasvaa omalla tulorahoituksellaan, vaikka sen pääomistaja on pääomasijoitusyhtiö Nordic Capital.
Kanadassa Iloq on tehnyt tarjouksia ja löytänyt ensimmäisiä kumppaneita. Hiltunen uskoo, että kauppojakin syntyy lähitulevaisuudessa. Tavoitteena yhtiöllä on saada jo tänä vuonna liikevaihtoa Kanadasta ja mahdollisesti myös Yhdysvaltojen puolelta.
Pohjois-Amerikassa Iloq aloittaa juuri kriittisen infrastruktuurin kohteista, koska nykyiset tuotteet toimivat niissä suoraan. Esimerkiksi riippulukot ovat samanlaisia ympäri maailmaa, mutta ovien lukkosylinterit ovat eri maissa teknisesti erilaisia. Jo Keski-Eurooppaan lähes kymmenen vuotta sitten laajentaessaan Iloq joutui ensin mukauttamaan tuotteensa paikallisiin pohjoismaisista poikkeaviin oviin.
Nyt yhtiö kehittää lukoistaan pohjoisamerikkalaisiin oviin sopivia malleja, jotka tuodaan yhtä aikaa Kanadan ja Yhdysvaltojen markkinoille. Myös liiketoimintasuunnitelma on parhaillaan tekeillä, ja Iloqinlukkoja on tarkoitus alkaa myydä Pohjois-Amerikassa esimerkiksi kerrostalojen, koulujen ja sairaaloiden oviin vuosina 2022–23.
Etärekrytointi onnistui verkostojen avulla
Maajohtaja Frank Hayesin Iloq palkkasi Kanadaan pari kuukautta sitten, ja toinen työntekijä on juuri aloittanut. Suomalaisyhtiö löysi heidät verkostojensa kautta.
”Uusien ihmisten palkkaaminen on kriittistä ja vaikeaa varsinkin vieraissa maissa ja kulttuureissa. Onhan se tavallaan hyppy tuntemattomaan, mutta siinä auttavat vahvat verkostot. Referenssit tulee tarkistettua paremmin ja rekrytointityötä tekee jollain tavalla huolellisemmin, kun ei voi keskittyä tapaamiseen.”
Hiltunen on huomannut avainhenkilöiden haun siirtyneen muutenkin yhä enemmän sosiaaliseen mediaan ja nettiin. Kontaktien kautta tietoa on tarjolla aiempaa enemmän.
Perehdyttäminen uuden työnantajan kulttuuriin ja toimintatapaan pelkästään netin kautta on kuitenkin hänen mukaansa vaikeaa. Digitaalisilla toimintatavoilla sinänsä on ollut vahva rooli Iloqin työtavassa jo ennen pandemiaa. Kun rajoitukset alkoivat, yhtiöllä oli jo oma digitaalinen toiminta-alusta, jota se käytti asiakkaidensa ja jälleenmyyjiensä kanssa.
Pandemian myötä myös myynti ja markkinointi siirtyivät digitaaliselle alustalle. Kun asiakastapaamisissa, koulutuksissa ja myyntiprojekteissa pääkanavana nyt ollut viestintäsovellus Teams, asiakkaat olleet Hiltusen mukaan jopa aiempaa paremmin saatavilla.
Brändinsä rakentamisessa Iloq on jo pitkään hyödyntänyt sosiaalisesta mediaa ja saanut näkyvyyttä muun muassa yhteistyöllä Kimi Räikkösen kanssa. Sosiaaliseen mediaan tuotettu sisältö ja sen maailmanlaajuinen näkyvyys helpottavat myös uusille markkinoille menemistä.
